养老院入住率低迷，怎么办？这九大营销策略，助你快速提升入住率
图文无关。新华社记者 宋为伟 摄
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2013年至2024年，中国养老走过了十一年的探索之路，最先领跑的是一二线大城市，社区居家机构、医养康养、公建民营、民建民营、市场化.......各种养老业态在一二线大城市得到充分挖掘与发展。
养老行业里各路人马施展了八仙过海、各显神通的本事。但热闹了十余年，养老市场的实际发展状况又是怎样的呢？
民政部统计数字，截止到2023年年底，全国养老院有4.23万个，总床位429万张，入住老人214万人，入住率50%。一线城市中，养老市场发展最具代表性的北京市共有养老院571家，11.2万张床位，总体入住率仅38%；二线城市中，养老市场发展较早、养老服务体系较完善与具有代表性的青岛市，吸引了国内众多医养企业纷纷抢滩青岛养老市场。现实的情况却是：全市308家养老院，总床位4.7万张，但入住老人不足1.6万人，大量养老床位空置，这是何等的一个尴尬数字啊。
北京市与青岛市的养老机构入住率如此不堪，我想其他城市养老机构的入住率也好不到哪里去，三四线城市及乡镇养老机构的入住率更是很差了。
图文无关。新华社发（徐宏星 摄）
我认为，造成养老机构入住率如此之差的原因除了老人的支付能力、养老观念、养老院定位及服务质量外，养老院的公关、营销、宣传与教育推广是不是也存在着很大的问题？养老机构自身有没有变“坐商”为“行商”呢？积极主动地进行养老市场营销宣传推广活动。
三年前我在青岛从事养老服务工作时，我曾走访了青岛上百家各类养老机构，最近这几天，我又走访了青岛市老人最密集的老工业区沧口地区的八家养老院，除了四家小型养老院依靠较低与灵活的养老价格收费策略、入住率超过50％外，其他四家管理规范、老人服务配套设施较齐全的星级养老院，老人入住率的数字极为难堪，都不超过30％！
而这几家养老院与我三年前走访的上百家养老院一样，大多没有一套完整的市场公关营销宣传推广方案，更没有公关营销专业人员，都是在坐等客户上门，而没有积极走出养老院主动出击营销，没有走进社区、公园等老人聚集的地方进行宣传推广，更没有走进目标老人家庭里进行宣传教育与精准营销，这些养老机构仍是传统的坐商经营理念。
高龄老人、失能与失智老人一般都是各类养老机构的刚需客户，养老机构根据自身的实际情况确定了养老定位后，除了加强提高养老院服务质量，建立养老好口碑，依靠入住老人树立的好口碑吸引到更多的老人入住外，养老机构也要制订一套完整与适当的公关营销宣传推广方案，从养老院里走出去，到老人密集的地方去宣传教育与推广，主动出击营销。“服务”是养老企业的核心，而“营销”是养老企业的生命线。
图文无关。新华社发（徐宏星 摄）
具体作法如下：
如养老院的网站、微信公众号、抖音等各类宣传渠道，在这些宣传渠道上，多多发一些养老院老人活动、养老院老人温馨小故事、老人科学护理小常识等的视频与文章。
绝大部分潜在客户在老人入住之前，都会通过养老院的网站、公众号等了解养老院的情况。当这些鲜活快乐、面部充满笑容的老人与护理人员的贴心服务展现在他们面前时，往往一瞬间就能触动到客户的内心，使他们产生把老人送进来的欲望。
每一名工作人员都是营销宣传人员，把养老院的正面信息宣传推广给自己能接触到的老人及家属身边。对于介绍老人入住的员工，都要有一定的奖励。
如百度推广、抖音、快手、微信等新媒体营销模式。
给这些老人的照护者家属培训专业照护技能，以提高养老机构的专业品牌与培养潜在的老人入住者。
编写印刷失能失智老人照护手册，制订适合于老人实际有用的小礼品，到老人密集的社区、公园或其他公众场所做公益助老活动
如义诊、测血压、测血糖、养生健康咨询等，宣传养老机构的养老文化价值观，建立养老品牌，树立养老好口碑。当然，这些公益活动接触到的大多是活力老人或者老人家属，大多不是养老机构目前的目标客户，但这些活力老人与家属能了解与接触和影响到身边的目标客户老人，他们以后也会变成养老机构潜在的客户。
06第六、合作营销
和与老人有关联的机构、团体、单位或个人建立起合作关系：
比如：
（一）老龄委、老年大学、残联等其他与老人有关的组织机构；
（二）社区居委会及村委会、小区物业公司、家政公司、房产中介、组织老年人旅游的旅行社及小区低龄活力老人等；
（三）社区卫生服务中心及诊所、为医院提供病人陪护的护理公司等。
街道民政办与社区居委会：
做养老，必须要与政府相关部门及组织紧密配合在一起，各街道办事处民政办与社区居委会掌握了解所辖区域失能失智老人的情况。联系民政办与居委会，告诉他们我们是为了帮助他们解决他们区域重点老人养老难的问题，由居委会工作人员陪同到目标老人家里营销宣传，能起到事半功倍的效果。
与当地重点医院神经内科、神经外科、精神科、老年医学科、康复科、心血管科、骨科等科室建立起合作关系。这些科室有大量的老人病患者，很多是失能失智老人，这些科室的医护人员掌握了解老人的病情与信息，营销人员可以做到精准营销。
增加养老院入住老人试住模式；
增加老人日间照料服务、老人短期寄养等喘息式服务；
在养老院“一碗汤”的距离范围内，为居家的失能失智老人提供专业上门服务；
新建养老机构，要把养老营销分为两个阶段，开业前的营销和开业后的营销，样板间打造出来之后就开始营销宣传了。
先做营销，第一阶段广而告之，以宣传彩页先做地推，传统的方式。再加上网络上的，重点小区全覆盖。第二阶段开业后做精准营销，比如针对医院的老年病科，还有家属的转介，精准拜访等。
然后就参照以上八条正常营销宣传推广就是了。
我相信，如果能做到以上营销宣传措施，再加以内部服务质量的提高，就不愁养老院的入住率上不去！
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海纳百川 资深养老管理人。
资料参考：《全生命周期养能力发展与医养结合：理论和实践》。
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